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随笔|银保手续费掉五成,个险新单涨佣金降:降本增效这是有希望了?

时间:03-14 来源:最新资讯 访问次数:45

随笔|银保手续费掉五成,个险新单涨佣金降:降本增效这是有希望了?

好消息,来了。就在为2024年寿险业保费增速放缓,新单保费又现约6%的负增长悲伤之时,人们突然发现,相对于新单保费的下滑,标志着业务成本的佣金及手续费支出的降幅更大——同期佣金与手续费大降25%。看看看,这是不是表明了一个关键性的成果?让我们高声喊出这个词——对,降本增效!这个行业魂思梦想、萦绕多年并大谈特谈的战略概念,是不是成功实现了?或者至少也可以说,看到了实现的曙光?喜讯,本降了,效增了,这不是喜讯是什么。从渠道角度来看,一面是首月新单保费同比下降约15%的银保渠道,手续费降幅接近五成;另一面是个险新单保费提升了16%,而与个险高度相关的佣金支出却同比下降超过5%。尽管存在一些口径上的偏差,以及中介渠道的数据影响,不过整体趋势是大差不差。在“报行合一”的格局推动下,“降本增效”也的确有了数据上的成果支撑。高成本、高费差损,是寿险公司多年的一个老大难。据专业人士估算,从2003年以来,人身险公司“成本:收入”这个比值增加了约23%,而产险公司的改比值仅增长了约5%。在行业边际增量降低、投资端压力增大的当下,人身险公司的成本结构优化问题,已经不能再“等等看”了。这也让险企们得以在面对那些充斥在保险基层圈子中的,诸如:“我们公司完了”、“又关营业部了”、“我们领导都降薪了”、“你们公司也裁员了啊”、“现在只出不进,我又兼了个岗位”等失败主义负面言论,有了一个不可谓不有力的回应。“你们的付出与磨砺是值得的,公司与行业,都有了更好的未来”。当然了,不管未来如何,总归得有人负重前行。尽管所有人都觉得自己最沉重、最吃苦、最值得苦尽甘来。只是,佣金与手续费实打实的减少,并且远超新单的降幅,再考虑到不断提升的人均佣金,两两矛盾之下,必然意味着有人拿得少了,甚至已然离开了。那么这场降本增效的幕后英雄到底是谁?显然银保渠道有话要说。应当看到的是,“报行合一”的首要目的,是控制银保渠道过高的渠道成本。但在总对总的合作框架中,让银行总行接受更低的费率对很多保险公司来说自然是想都不敢想。于是2024年开年近五成的手续费负增长,只能说是先苦一苦各家的基层人员了。相比2023年前7月银保的勃勃生机、万物竞发之势,今年银行网点客户经理、财富经理的银保收入普遍大幅减少,积极性也下降明显。如果不是银行考核之严苛,银保新单的负增长也许能整出更吓人的数字。当然,银行基层多少还能有的选,出工不出力地“摸鱼”也能凑合躺平,起码有个保底。而保险公司的银保外勤只能像祥林嫂般叫苦不迭,却又无能为力。不管是因为新规中断了原有的业务模式,还是借此契机顺水推舟,不少公司在2024年的银保大撤退,肯定也会让自身的银保外勤队伍面临无米之炊的境地。而那些仍保持银保投入及新单业务体量的公司,则又不得不优先照顾银行方面的利益。目前来看,“小账”现象已在多方治理下大大减少,不过或明或暗、或机构要求或外勤主动地将银保外勤利益“让渡”给银行网点,仍是一种基层经营的常见现象。有相关专家根据前两个月的情况估算,行业银保渠道外勤的收入同比下滑约六成,这一降幅甚至还超过了手续费本身的降幅。即便是看上去更有渠道优势的银行系险企们,银保外勤补贴银行网点、客户经理的现象也颇为常见。这些以往总被同业认为“压力小、收入多、性价比高”的渠道外勤们,也常常在私下吐露“压根挣不到钱”。反倒是王者归来的个险情况更理想,会不会是更有含金量的降本增效?从数据上来看,个险在2024年首月的表现的确更加喜人,不但新单保费实现16%的正增长,佣金支出还同比下降5个点。再者,行业人力也同比下降了约16%,幅度也大于佣金降幅。这更是说明,人均收入又有提升。成本降、新单提、收入增,个险看着赢麻了。毕竟“佣金成本”“新单增速”“代理人收入”每个点都是近几年让个险渠道饱受质疑的痛点。这一年来,个险的势头甚至一度被保险中介风头盖过,一篇篇类似“保险公司很好,但我选择当一名经纪人”之类的小作文密集蔓延在社交媒体上,让“阔过”的个险如坐针毡、如芒刺背、如鲠在喉。现在终于等到了“攻守之势异也”的时候。随着中介渠道在2024年较个险先一步落地“报行合一”,寒意也开始在中介人之间传导。某家头部中介甚至有人表示其团队收入降低了30%至50%。更多人也都开始为自己收入进入“下行通道”而感到担忧。如此境地,再想到中介先前在招募中狂打“收入牌”甚至长期碰瓷个险,只能说回旋镖一向来去匆匆。这样说来,个险堪称是达成了一个“没有人受伤的世界”。这,可能么?数据显示,2024年开年仅1个月,个险营销人力又跑掉了10万人,13个月和25个月的留存数较2023年同期下降近20%。到底是“招不来人、留不住人”还是“标准提升、门槛提升”?各家公司都心里有数,而且其实也不冲突。另外的一个华点是,目前个险受到“报行合一”的影响较小,甚至可以说在眼下属于得益者。故,其他渠道那些无处安放的营销费用,猜猜看最有可能流向哪里?这些钱,可是不在佣金之列的。何况,降的“本”是所有的“本”,增的“效”是真正的“效”吗?手续费及佣金,不过是保险公司诸多费用支出中的一部分。投向展业与业务维持的,还有大量的营销费用、业务费用等各种Money。不论是传统的产说会、还是高级的私享会,是送柴米鸡蛋茶油盐、还是高端医养康体验,无一不是真金白银的投入。不仅如此,很多公司所谓的营销队伍扁平化改革,在通过减少、取消代理人层级以营造出“专注绩优”与“高产能”等更高效模式的同时,也让以前在设计上由外勤自生式的招募增员、组织发展等工作,直接落在了内勤身上。于是,基本法看似变得更轻量、更有效率了,但实际很多工作都落在了内勤工作者身上,实属“转移支付”。而这些工作,特别是各种所谓的优增招募,内勤做、公司做就能不花钱或者少花钱?更别提保险公司需要增的效,到底是保费,还是价值与利润呢?即使是在高质量转型、回归保障本源等呼声已成多年公理的当下,对标存款利率的储蓄型产品仍然大行其道,从曾经的“趸交3年返本”,到这些年的“3年交5年返本”,甚至在号称长期保障产品堡垒的个险渠道,此类“快返”产品也开始不断增多。那么,从“增效”的初衷来看,这种保费的增多有意义吗?是增了“效”,还是增了风险?至于所谓的期交提升以带动价值转型,更是这个时代最大的幽默。毕竟在很多公司,价值本身都是基于精算端的假设,即使出偏差也大不了回溯、回调,反正利润上可以归结于投资大环境,可以计提准备金,再大不了在财务报表和偿付能力报表上灵活切换下会计准则,说得过去就得了。那怎样才能降本增效?莫非还是只能靠费用?应当看到的是,没有投入就必然没有产出。虽然如今行业在转型中,都纷纷高呼要改变发展的驱动力,转变单纯靠费用推动业务的局面。但是,这种改变与转变,还是得靠投入与费用来实现,正所谓“大炮一响黄金万两”。从高素质团队到渠道赋能,从数字化建设到人工智能,哪些不需要投入,哪些不需要费用?就算是只想维持生存,也有不少的“账”要算:从职场到设备,从人员到运维。哪怕就此不做业务混吃躺平,那这“本”又能降到哪儿去呢?继续优化、毕业、降薪?说到底,对于行业来说,无论是业务发展,还是转型升级,根本上还是得靠费用,都得靠“本”去推动。所以我们可以看到,即便是在“报行合一”的格局下,基层机构仍然想着法子比拼费用,甚至绞尽脑汁将后援费用、管理费用都尽可能得用于业务渠道,毕竟费用和业务的确是成正比,而且也是基层实际上唯一能做到的事。只是这个“本”要有意义,相应增的“效”也很可能没法有着直接而立刻的体现。对未知领域的探索与尝试,本身就有一定风险,但不做就永远不会前进。一些前瞻性的业务布局,纵然不能直接判断投产比,但其后的作用,可能也是更长期才能显现:比如今年一些外资强势布局银保、中介,大有借机抄底进驻渠道,寻找未来获客的动机。不过,时至今日,可能更需要保险公司们想一想的是:一直以来的“本”到底流落到什么地方了?谁又是最大的“本”呢?【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号大鱼号 | 野马财经 | 号 | 知乎 | 一点资讯抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜

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